A gestão de cobrança é a principal responsável por recuperar créditos da empresa. Por meio do contato com os inadimplentes, é possível retomar ao menos parte do montante que estava suspenso.

Em um cenário de ocasional crise econômica, é ainda mais importante manter uma gestão de qualidade dessas cobranças. Isso garante que o seu negócio tenha um fluxo de caixa otimizado além de evitar o desperdício de oportunidades devido à falta de recursos.

Porém, algumas falhas podem impedir que essa etapa aconteça da maneira desejada. Para ajudar a compreender o assunto, vamos falar sobre o tema neste artigo e apontar oito erros que devem ser evitados. Continue a leitura e confira.

1. Não ter estratégias de gestão de cobrança

Para trazer bons resultados, a gestão de cobrança precisa ser feita de maneira estruturada. Se não há um padrão a respeito de como a tarefa deve acontecer, diversas oportunidades são desperdiçadas. Uma dívida, por exemplo, pode levar tempo demais para ser cobrada, o que prejudica o negócio.

Portanto, a melhor forma de lidar com essa questão é definir uma estratégia de atuação. Determine como, quando e onde a sua equipe deve agir na busca de recuperar créditos de modo a tornar tudo otimizado.

2. Desconhecer as informações do cliente

Só é possível cobrar um cliente se você souber como entrar em contato com ele de maneira efetiva, o valor devido e outras questões relevantes. Com um banco de dados desatualizado ou incompleto, naturalmente a tarefa torna-se impossível ou mais difícil de ser realizada.

Esse erro deve ser evitado tanto quanto possível para que todas as informações sejam conhecidas previamente. Colete o máximo de dados a respeito do cliente, como o e-mail e telefone, e mantenha-os sempre atualizados. Isso poupa o desperdício de tempo e esforços além de aumentar a assertividade das ações de cobrança.

3. Analisar apenas o valor recuperado

O valor recuperado pela campanha de cobrança é um dos indicadores mais importantes. Ele dá uma visão completa de quanto retornou para o caixa da empresa devido a essa ação. Mas analisar somente essa métrica é um erro que deve ser combatido. Se as dívidas eram muito grandes, é natural que o valor recuperado seja maior. Entretanto, não é por causa disso que a campanha atingiu as expectativas pontuais.

É conveniente pensar nas taxas de ocupação dos agentes, assim como no tempo médio para conseguir a recuperação. Além disso, meça a taxa de contato com a pessoa certa (CPC) e os custos em geral. Dessa maneira, é possível ter uma visão mais clara.

4. Não automatizar processos

A gestão de cobrança não precisa e não deve ser uma tarefa exclusivamente mecânica, porque realizar processos de maneira totalmente manual leva à perda de tempo, oportunidades e dinheiro. Já que estamos imersos em uma era digital, pode-se dizer que é um grande erro abrir mão de associar a tecnologia a esse processo. O ideal é buscar a automação dessas etapas tanto quanto possível.

O uso de uma integração bancária por meio da tecnologia, por exemplo, facilita a aquisição de dados e a execução da estratégia. Torna-se mais fácil entrar em contato com a pessoa certa e, também, recuperar o crédito.

5. Não ter um bom script desenvolvido

Na hora de executar a estratégia de cobrança estabelecida, é essencial ter um script bem desenvolvido, com padronização de ações e possibilidades de alinhamentos de acordo com as respostas apresentadas pelos clientes.

Com um modelo bem definido e uma equipe alinhada é possível estabelecer boas práticas de atendimento, que podem se tornar um diferencial importante da sua empresa no seu mercado de atuação.

6. Não apresentar soluções na negociação

Na hora de negociar a recuperação dos valores, é preciso que a empresa ofereça soluções que estejam de acordo com as possibilidades de pagamento do cliente inadimplente. Caso contrário, o novo acordo não será cumprido e o valor da dívida pode aumentar.

Se o objetivo principal da empresa é recuperar os valores, o do cliente é reorganizar as finanças e resolver pendências financeiras que certamente trazem prejuízos para o seu histórico de crédito. Não existe outro caminho fora da conciliação de interesses, isto é, por meio de um acordo que seja viável e passível de cumprimento.

7. Não oferecer capacitação para a equipe de cobrança

O trabalho de recuperação de crédito exige profissionais altamente qualificados para lidar com os clientes, entender seu ponto de vista e oferecer uma solução que atenda as necessidades da empresa e esteja de acordo com a capacidade de pagamento do cliente.

Outro ponto muito importante é que o colaborador precisa compreender a importância do seu trabalho e atuar motivado para realizá-lo com sucesso. Para ter um time bem alinhado, é preciso investir em capacitação, que pode ser feita por meio de treinamentos e ações de qualificação, entre outros.

8. Não desenvolver boas soluções para ajudar na gestão de cobranças

Uma gestão de cobranças eficaz é aquela que oferece soluções para a resolução da inadimplência e consegue recuperar valores fundamentais para o crescimento da empresa. Para atingir esse objetivo, é essencial estabelecer políticas eficientes que contemplem boas práticas, assim como medir periodicamente o andamento do planejamento traçado.

Para isso, pode-se definir a otimização e padronização de processos e o oferecimento de diversos meios de contato e pagamento pelos quais o cliente pode se orientar. Também é indicado estabelecer relatórios de desempenho pelos quais é possível mensurar os resultados e fazer os realinhamentos sempre que forem necessários.

Lembre-se sempre de que a recuperação de crédito é um ponto central de uma gestão bem-sucedida, já que um nível elevado de inadimplência pode resultar em prejuízos para o negócio e impedir que novos investimentos sejam realizados.

Com uma estratégia bem alinhada, é possível minimizar as perdas e potencializar os ganhos. As consequências serão sentidas por todas as áreas da empresa, que vai ganhar cada vez mais destaque e relevância devido à qualidade apresentada.

Ao entender esses erros na gestão de cobrança, fica mais fácil evitá-los e conquistar uma etapa mais fluida e eficiente. Por isso, o ideal é que o gestor conheça bem o seu negócio e implemente sistemas e soluções financeiras que atendam às suas necessidades.

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