Grande parte das operações de vendas realizadas pelas indústrias envolvem as empresas. Contudo, com as variações que ocorrem frequentemente no mercado, hoje já é possível verificar um crescimento considerável da venda direta ao consumidor final. Com isso, muitas companhias têm buscado utilizar como estratégia dois formatos de negócio: Sell in e Sell out e, assim, alcançar melhores resultados.

Pensando nisso, o Guilherme Costa, Executivo de Contas aqui do Grupo eSales, trouxe informações relevantes para que você entenda melhor sobre esses conceitos, suas principais diferenças, benefícios, bem como fazer uma boa gestão. Acompanhe!

O que é Sell-in e sell-out e qual a principal diferença entre eles?

O Sell-in se trata do processo de venda realizado pela indústria aos seus distribuidores, enquanto o Sell-out é a venda que o varejo ou atacado realiza diretamente ao cliente final. Ou seja, a principal diferença entre eles está ligada a quem está adquirindo a mercadoria, tendo em vista que o Sell-in caracteriza uma venda B2B e o Sell-out uma venda B2C.

Dessa forma, o Sell-in é de extrema importância para dar capilaridade para a indústria, o que significa fazer com que o produto chegue aonde a sua cadeia logística própria não conseguiria.

Por este motivo, grandes indústrias têm distribuidores espalhados por todas regiões do Brasil, que se tornam responsáveis pela reposição do estoque de produtos dessas empresas. Além disso, o foco do atendimento do distribuidor está no varejista que não tem fluxo financeiro suficiente para comprar diretamente da indústria.

Como esses modelos podem contribuir para o planejamento da indústria?

Por meio de um bom acesso à informação, é possível que toda a cadeia de suprimentos (indústria, distribuidores e varejistas) trabalhem de maneira proativa.

Por exemplo: uma indústria de grande porte tem produtos para atender a demanda dos próximos 30 dias. Então, ela vai distribuir esses itens de acordo com os distribuidores e varejistas do Brasil inteiro. Caso a indústria não tenha acesso ao Sell-in e Sell-out dos seus parceiros de negócio, ela vai distribuir os produtos de maneira incorreta.

Com isso, alguns dos parceiros sofrerão com a ruptura, que é a perda da venda por falta de estoque, enquanto outros terão produtos em excesso em seus estoque, levando em conta que a demanda daquela região será menor do que ele adquiriu.

No entanto, quando a indústria tem acesso ao Sell-in e Sell-out destes parceiros, além de distribuir da maneira correta, ela pode atuar, também, preventivamente, sugerindo migração de estoque de um parceiro para outro.

Assim, aquele que tem pouco não perde venda e aquele que tem muito não perde dinheiro por ter produto vencendo em seu estoque. Dessa forma, o resultado final para todos será o de mais vendas, mais margens comerciais, já que a oferta é capaz de atender a demanda, menos perdas financeiras por produtos vencendo por prazo de validade, entre outros.

Como o Sell-in e Sell-out se relacionam com a logística e a cadeia de suprimentos?

Quando as informações de Sell-in e Sell-out são compartilhadas entre a cadeia logística, o trabalho de todos é melhorado.

Por exemplo, se a distribuição de estoque é mal feita, todos os integrantes da cadeia terão um maior custo de frete com devolução de mercadoria ou redução de margem comercial por necessidade de maiores campanhas promocionais. Agora, com a redução da necessidade de contratação de fretes a margem a ser distribuída entre indústria, distribuidor e varejo é maior, aumentando o resultado líquido de todos.

Outros problemas identificados são: aumento do custo de frete por desorganização das etapas da cadeia quanto à “quando devo receber determinado produto” e qual o impacto que eu terei se eu não fizer no prazo correto, falta de previsibilidade de demanda, impactos na negociação da área logística com as transportadoras e demais.

Como realizar uma boa gestão de Sell-in e Sell-out?

Para realizar uma boa gestão, é preciso se atentar às determinadas práticas:

• ter acesso às informações, de preferência de maneira auditável (com NF-e), com o menor delay de comunicação possível;
• manter um controle de estoque efetivo, com cálculo de produtos perdidos por vencimento do prazo de validade, estoques mínimos, estoques máximos e nível de serviço de cada um dos parceiros comerciais;
• fazer uma previsão de vendas adequada ao mercado que está atuando;
• ter um portal de gestão que seja flexível (se adaptando a necessidade do seu negócio), já que cada indústria e segmento tem necessidades específicas de análise das informações recebidas;
• contar com seu próprio centro de distribuição, quando possível, já que é mais fácil uma indústria centralizar um estoque em alguma região e de lá distribuir entre todos os outros parceiros comerciais próximos, do que realizar entregas diretas e individualizada para cada um de seus parceiros;
• adquirir uma ferramenta robusta e simplificada para transação de dados entre toda a cadeia de negócio (com grande foco nas informações que vão retornar aos parceiros comerciais, como sugestão de reposição de estoque ou devolução de mercadorias).

Como o sistema da eSales pode auxiliar nessa gestão?

Todo o fluxo de transação do Sell-in e do Sell-out, pode ser executado por meio das ferramentas da eSales. Isso porque, a integração de dados é nossa especialidade desde 1995.

Com o passar do tempo, temos focado em incrementar o processo de auditoria e conversão dos dados transacionados entre as partes, aumentando a confiabilidade da informação. O nosso grande diferencial neste processo é a não exigência de layouts padrões por parte dos envolvidos na troca de informação.

É muito comum que os concorrentes de mercado da eSales exijam dos parceiros de negócio da indústria customizações em seus sistemas de gestão para que a informação flua da maneira correta. Já a integradora de dados a eSales entende que o papel de auditoria e conversão dos dados é sempre responsabilidade dela mesma. Isso facilita a integração de novos parceiros às indústrias (se adaptando inclusive aos layouts de concorrentes para facilitar a migração de dados de uma plataforma para outra).

Outro diferencial podemos apontar a utilização de Inteligência Artificial para processamento dos dados e identificação da demanda futura das empresas, possibilitando inclusive o que chamamos de VMI e CMI. Ou seja, automação da reposição de estoque do parceiro de negócio com alto nível de precisão gerando retornos como:

• redução de ruptura de até 62%;
• crescimento de vendas de até 5%;
• redução de estoques médio de até 26%;
• redução de perdas de produto prazo de validade de até 54%.

Além dos vários diferenciais descritos, seguem alguns que também valem destaque:

• custo de manutenção e integração dos parceiros menor do que os concorrentes (por mais que o nosso processo seja mais customizável e assertivo quanto aos números / resultados apresentados;
• portal de gestão WEB 100% customizável de acordo com a necessidade de cada usuário,
• (liberdade para geração de relatórios dinâmicos sem necessidade de cobrança adicional);
• suporte técnico 24 por 7;
• validação dos números de Sell-in e Sell-out junto aos parceiros comerciais. Nesse caso, não é o time da indústria que precisa executar este papel, mas sim a e-Sales.

Conseguiu perceber a importância de contar com as estratégias de Sell-in e Sell-out para melhorar os resultados da indústria e de seus parceiros. Mas, para que isso ocorra, é necessário contar com ferramentas robustas, como as oferecidas pela eSales, já que esse cuidado pode fazer toda a diferença na eficácia da gestão.

Quer conhecer melhor sobre as ferramentas disponibilizadas pela eSales e os benefícios para o seu negócio? Então, acesse a nossa página agora mesmo!