A precificação é uma das mais importantes etapas na gestão de uma empresa. Uma precificação calculada com equilíbrio pode oferecer bons lucros. Por outro lado, se os preços não forem bem calculados, os resultados podem ser muito negativos, incluindo sempre os prejuízos financeiros.

Para efetuar uma precificação satisfatória, é importante conhecer e aplicar certos conceitos. Mark-up e margem bruta são alguns deles.

Leia o post e veja quais as diferenças existentes entre ambos para evitar erros no momento de definir os preços de seus produtos e serviços!

O mark-up

Literalmente, a palavra “mark-up” significa “marcação”. É um índice que relaciona o custo de produção e distribuição de uma mercadoria ou serviço ao seu preço de venda. Assim, ele é aplicado sobre o custo do produto para que seja obtido o preço de venda (é um multiplicador do custo).

Para cálculo do mark-up, consideram-se os gastos fixos e variáveis e a margem de lucro.

O mark-up permite ao gestor alcançar um valor que cubra todos os gastos para a produção da mercadoria vendida e assegure a margem de lucro necessária.

Os gastos fixos e variáveis

Os gastos fixos são de natureza administrativa, necessários para manter a empresa operando, como aluguel do imóvel, salários dos funcionários da administração, contas de água, luz e telefone.

Os gastos variáveis flutuam conforme as modificações na produção e nas vendas, ou seja, tributos que incidem sobre os insumos (matéria-prima e produtos), frete, armazenamento, comissões de vendedores e outros.

Em alguns casos, energia e água podem assumir a condição de gastos variáveis, desde que interfiram diretamente na produção.

A margem de lucro

A margem de lucro, também conhecida como margem líquida, corresponde ao valor que o gestor tira para si mesmo como compensação pelo seu trabalho.

Claro que, quanto maior a margem de lucro, melhor será para a empresa. Mas é necessário tomar cuidado para evitar que, no desejo de obter uma margem líquida maior, o gestor coloque os preços dos produtos e serviços em um patamar muito elevado.

A margem bruta

A margem bruta é uma parcela do preço, sendo que o restante é o custo de aquisição. Ela pode ser calculada a partir do lucro bruto e das receitas.

Como existem diferentes tipos de margem para calcular, o gestor pode se confundir, interferindo no cálculo correto do mark-up e margem bruta.

Além da margem líquida e da margem bruta, existe a margem de contribuição, que revela o quanto uma empresa é capaz de gerar em recursos para pagar os gastos fixos de seus produtos ou serviços e ainda assim produzir lucro (margem de contribuição = margem bruta – custo de produção).

Fórmulas de cálculo de mark-up e margem bruta

Vejamos agora algumas fórmulas que podem ser usadas para calcular o mark-up e margem bruta. Visualizando-as, fica mais fácil compreender os conceitos e saber como usá-los na hora de precificar.

Calculando o mark-up

A fórmula para calcular o mark-up é: 100/100 – (DF + DV + ML), onde:

• DF são as despesas fixas;
• DV são as despesas variáveis;
• ML é margem de lucro.

Como o mark-up é um índice, DF, DV e ML são calculados em percentuais. Assim, considere que, em uma determinada empresa, existem 10% de despesas fixas, 12% de despesas variáveis e o gestor estipulou uma margem de lucro de 15%.

Mark-up = 100/100 – (10 + 12 + 15) = 100/100 – 37 = 100/63 = 1,5873 (vamos arredondar esse valor para 1,6).

Precificando com o suporte do mark-up

A fórmula de precificação com mark-up é: PV = CP x mark-up, onde:

• PV é o preço de venda;
• CP é o custo de produção

O custo de produção é base da conta para a precificação. Esse custo envolve, por exemplo, a compra de matéria-prima (empresas de natureza industrial, que produzem suas mercadorias) ou de produtos (empresas que comercializam mercadorias prontas) ou ainda a hora de trabalho (prestação de serviços). Esse custo corresponde aos gastos variáveis que incidem sobre o produto ou serviço.

Considerando um custo de produção de R$ 80,00, temos:

PV = 80 x 1,6 = R$ 128,00.

Calculando o lucro bruto e a margem bruta

Alguns gestores identificam a margem bruta com a própria margem de contribuição, mas vamos seguir a ideia de que são conceitos diferentes. Assim, a fórmula para cálculo do lucro bruto é: LB = PV – CP, onde:

• LB é lucro bruto;
• PV é o preço de venda;
• CP é o custo de produção.

Usando o mesmo exemplo, percebe-se que a empresa possui um lucro bruto de R$ 48,00, pois:

LB = 128 – 80 = R$ 48,00.

Caso o gestor deseje o valor em porcentagem, é fácil. Deverá usar a fórmula da margem bruta: MB = PV – CP/PV x 100, ou seja, MB = 128 – 80/128 x 100 = 48/128 x 100 = 37,5%.

Precificando com a margem bruta

A fórmula de precificação com a margem bruta é: PV = CP / (1 – MB), ou seja, PV = 80 / (1-0,375) = 80 / 0,625 = R$ 128,00.

Como se percebe, a conta está exata, pois coincidiu com o preço de venda encontrado mais acima.

É necessário ter o valor da margem bruta (MB) e do custo de produção (CP) para calcular o preço de venda (PV) por essa fórmula.

O percentual equivalente à MB foi convertido em decimal para a conta ser feita: 37,5% equivalem a 0,375.

Mas possível tornar a fórmula da margem bruta ainda mais detalhada, confira!

A fórmula CLD

Essa fórmula faz a decomposição da margem bruta em seus diferentes fatores. A margem bruta deve cobrir impostos, despesas sobre a venda, parte de todo o gasto operacional da empresa e conseguir gerar lucro satisfatório.

A fórmula CLD mostra-se mais abrangente na medida em que considera impostos (débitos e créditos) e despesas fixas, o que outras fórmulas geralmente não fazem. As despesas fixas são consideradas somente em fórmulas como as do mark-up e da margem líquida.

As despesas sobre a venda podem ou não ser incluídas no custo de produção (na verdade, algumas pessoas consideram custo de produção ou custo de aquisição somente como aquele referente à compra dos insumos e aos processos envolvidos nessa compra, desconsiderando os custos de venda).

A tributação, por sua vez, que pode ser gasto fixo ou variável, é desconsiderada na maioria das vezes por causa de sua complexidade.

Fórmula CLD: PV = custo/1 – (margem de lucro – DO – impostos), onde DO são as despesas operacionais, incidentes sobre a receita mensal. Os valores do divisor devem ser apresentados na forma decimal.

O custo na fórmula deve ser composto por: preço nota fiscal – créditos ICMS + IPI + frete + outros custos – créditos PIS/COFINS.

O divisor deve conter: margem de lucro + despesas operacionais + débitos ICMS + débitos PIS/COFINS.

E agora, sabe diferenciar mark-up e margem bruta? Já aproveita as fórmulas para precificar? Como costuma definir os preços de seus serviços e produtos? Comente nos espaços abaixo!