As empresas precisam sempre manter um controle rígido sobre a oscilação do seu estoque. Muitas optam por utilizar sistemas de gestão, que automatizam esse processo com base em indicadores como o sell through. Esse conceito tem relação com a forma como as vendas e a distribuição de mercadorias acontecem. Tudo isso faz parte de um esforço voltado para a redução dos custos de armazenagem e o escoamento da produção.

Neste artigo, vamos apresentar esse conceito, como funciona a aplicação na área de logística e a sua importância para a operação. Continue com a leitura e confira agora mesmo!

O que é sell through?

Esse é um indicador que demonstra todas as vendas registradas em um determinado período, geralmente, dentro de um mês. Com essa análise, é possível determinar com um maior grau de segurança qual é o volume de vendas e a frequência com a qual o real giro ocorre. Esse controle pode ser aplicado em todas as etapas da cadeia de suprimentos e, com isso, contribuir para que indústrias e varejistas possam basear as suas decisões.

Sell in x sell out

Antes de aplicar o sell through existem outras métricas que ajudam a gerenciar o inventário. Para isso, as empresas utilizam como base o volume de vendas em diversos canais de distribuição. São eles:

• sell in: representa as vendas do fabricante para o distribuidor ou o varejista;
• sell out: é a comercialização diretamente para o consumidor final.

Cada uma desses indicadores tem particularidades quanto à sua aplicação e as organizações devem avaliar as suas limitações para escolher a alternativa mais adequada.

Qual é a importância desse KPI?

Para muitas empresas, a parceria com distribuidores é a única forma de expandir a sua área de atuação e conquistar mais clientes. Já a movimentação de mercadorias diretamente tem desafios quanto ao envio dos pedidos para o consumidor final. O sell through nada mais é do que a soma desses dois elementos.

Além de um indicador, esse conceito faz parte das táticas de vendas para maximizar os lucros da empresa. Optar por um canal de vendas em detrimento de outro pode representar o aumento dos custos e provocar um desequilíbrio financeiro. Por isso, a utilização desse indicador serve como ferramenta para alinhar os objetivos da organização e qualificar a tomada de decisões.

Como funciona o cálculo do sell through?

Para determinar o índice do sell through, devemos considerar o total de unidades vendidas pelo número de produtos em estoque no início do período em apuração. O resultado obtido deve ser multiplicado por 100 para representar o percentual do indicador. Nesse caso, quanto maior for o resultado obtido melhor será para a saúde financeira da empresa.

Para finalizar, esse controle tem impacto em todo o processo produtivo, na gestão de estoques e, acima de tudo, na atividade comercial. A análise do sell through representa uma vantagem que ajuda a compreender como as vendas são concretizadas e como as vendas diretas ou para o varejo se comportam no decorrer do tempo.

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